Kuidas saada üle oma hirmust läbirääkimiste ees ja küsida lisa

Minu onu Danny aitas mul kunagi uue Corolla osta, kui ma seda aukartusega vaatasin. Ta oli järeleandmatu, läbirääkimistega metsaline. Ta ähvardas. Ta käitus solvunult. Ta istus vaikides ja vahtis müüjat. Lõpuks maksin peaaegu 5000 dollarit vähem, kui ootasin. Läbirääkimised on võimas. Argliku inimesena ei tule see mulle kergelt ja ei pruugi see ka teile tulla. Siin on mõned parimad viisid, kuidas seda teha, isegi kui te seda kardate.

Miks me vihkame läbirääkimisi

Olenemata sellest, kas see on minu palk või uus Corolla, olen alati kartnud läbirääkimisi pidada. Mulle ei meeldi asju küsida, sest ma kardan, et mind peetakse ahneks. ma olen kardab vastasseisu ja kellegi tagasilükkamine ja solvamine. Kas märkate siin mingit teemat?

Enamiku jaoks on just see, mida vastumeelsus läbirääkimiste suhtes tähendab: hirm. Asi on selles, et hirm on tavaliselt põhjendamatu. Näiteks kui arvate, et olete vastandlik, on tõenäoline, et keegi teine ​​ei arva sellest midagi. Columbia ülikooli teadlased viis läbi enesekehtestamise uuringu (PDF) ja eneseteadvus. Katsealustel paluti osaleda näidisläbirääkimistel ja hinnata oma agressiivsuse taset. Siin on see, mida teadlased oma sõnadega leidsid:

Paljud inimesed, keda kolleegid pidasid piisavalt enesekehtestatavaks, arvasid ekslikult, et nad on olnud liiga enesekehtestavad – seda uudset efekti nimetame joone ületamise illusioon. .. Näiteks 3. uuringus arvas 57% nendest, keda peeti alakehtestavateks, et nende kolleegid pidasid neid sobivalt enesekehtestavateks või ülekehtestavateks.

Teisisõnu, kui sa arvad, et oled liiga enesekindel , sa ilmselt mitte. Väärib märkimist, et uuringus leiti, et tõsi oli ka vastupidine: ülimalt enesekindlad inimesed kus taastas oma enesekehtestamise taseme. Kui aga kipute olema häbelik, arglik inimene, siis on tõenäoline, et kui olete 'konfrontatiivne', ei pea keegi teine ​​seda nii.

Põhimõte on see, et meie hirm läbirääkimiste ees on sageli põhjendamatu. Ja oluline on küsida, sest küsimise protsess toob esile saavutused ja esiletõstmised, millest on hea rääkida, isegi kui te seda palgatõusu ei saa. Lisaks suurendab see iga kord teie enesekindlust. Samal ajal võin seda endale ikka ja jälle meelde tuletada ja kuigi see aitab, kardan ma ikkagi lõpuks raha juurde küsida. Siiski olen leidnud mõned näpunäited, mis aitavad selle punkti koju viia. Kui mitte midagi muud, aitavad nad mul protsessi veidi paremini kaasata.

Varustage end uurimistööga

Pärast koolitunnid ütlesid meile, et teadmised on jõud, ja neil oli õigus. Õige teabega varustamine võib muuta teid läbirääkimistel palju mugavamaks ja enesekindlamaks. Olenemata sellest, kas taotlete kõrgemat palka või paremat pakkumist diivanil, aitab see, kui teate, millest räägite.

Esiteks uurige numbreid. Kui peate läbirääkimisi palgatõusu või uue palga üle, kasutage sellist saiti nagu Klaasuks veendumaks, et teie küsimus on mõistlik. Harida karjääriks pakub ka a tasuta palgakalkulaator et välja selgitada oma palgakriteerium. Lihtsam on vastasseisu hirmust lahti lasta, kui tead, et see, mida taotled, on õiglane. Sama kehtib ka ostude parema hinna kauplemise kohta. Kui ostate autot, uurige, mida teised ostjad on maksnud. Mu onu võttis minu Corolla läbirääkimistel koogi 11 000 dollarini – me ülejäänud ei pruugi seda olla et osav, kuid uuriv õiglane hind on hea algus.

Peale selle aitab see ka uuri, mida teine ​​pool tahab . Mida su ülemus tahab? Millised on tema eesmärgid ja kuidas saate teda aidata? Mida see kutt Craigslistissa, kes müüb sulle oma diivanit, tahab? Kas ta liigub? Võib-olla saate parema pakkumise kokku leppida, kui pakute, et tulete selle järgi ja veate ära tema rämpsu, kui olete selle juures. Autode puhul uurige, kui palju esindustele meeldib sõiduki MSRP-st maha võtta. Nad ei kavatse seda kahjumiga müüa, kuid saate teada, milline on nende keskmine kasum, ja seejärel kasutada seda teavet, et mõista, kui madalale nad on nõus minema. Autoostustrateegiad.com aitab teil leida MSRP vs arve hind vs. edasimüüja tegelik kulu.

Need on konkreetsed näited, aga mõte on selles, et kui tead, mida teine ​​pool tahab, on sul mõjuvõim. Lisaks saate läbirääkimisprotsessile läheneda täiesti erineval viisil. Selle asemel, et see oleks vastasseis, tähendab see, et mõlemad osapooled aitavad üksteisel saada seda, mida nad tahavad.

Lähenege läbirääkimistele kui 'ühise probleemide lahendamisele'

Enesekindlate inimeste jaoks, kes ei karda vastasseisu, on läbirääkimiste pidamiseks enesekindluse kogumine lihtne. Pikka aega püüdsin muuta oma isiksust, et paremini läbi rääkida ja rääkida. Püüdsin jäljendada enesekindlaid inimesi ja sundida end olema võimalikult Mark Kuuba moodi, kuigi see pole lihtsalt mina. see ei töötanud. Selle asemel pani see mind mõnel väga piinlikul viisil ülekompenseerima.

Leidsin parema lähenemise. Selle asemel, et püüda võidelda oma isiksuse ja käitumisega, õppisin töötama koos neid. Ümber kujundasin oma mõtteviisi läbirääkimistest. See ei puuduta vastasseisu; see on otsekohesus. Ja see ei tähenda kellestki üle saamist – see puudutab ühist probleemide lahendamist .

Siit saate teada, kuidas ettevõtte läbirääkimiste konsultant Jeff Weiss selgitas seda ajakirjale Harvard Business Review :

'Kui kujundate läbirääkimised võistlevaks, tagate, et see muutub võistlevaks, ' ütleb Weiss. Selle asemel lähenege sellele kui ühisele probleemide lahendamisele: millised on kriitilised küsimused, millised on minu huvid ja nende huvid ning millised on erinevad võimalikud võimalused nende erinevate huvide rahuldamiseks? 'Läbirääkimised ei seisne järeleandmises, vaid loovuses,' lisab Weiss. See positiivne ja uuenduslik lähenemine ei vii teid palju tõenäolisemalt kasuliku lahenduseni, vaid ka usalduskohani.

Sarnaselt näitavad uuringud, et sõbralik olemine võib tõhusates läbirääkimistes palju edu saavutada. sisse Ameerika Psühholoogide Assotsiatsiooni avaldatud uuring , lasid teadlased õpilastel meili teel läbi rääkida. Mõned neist jagasid ainult oma nime ja aadressi ning need õpilased jõudsid tehinguteni vähem kui 40% ajast. Kuid kui õpilased jagasid veidi ebaolulist isiklikku teavet, nagu näiteks üksikasju oma kodulinna või hobide kohta, jõudsid nad kokkuleppele 59% ajast. Uuringu üldine mõte oli see, et inimesed on suurema tõenäosusega kokkuleppele kellegagi, keda nad tunnevad. LinkedInis nimetab professor ja läbirääkimiste ekspert Adam Grant seda vastastikkuse normiks. Põhimõtteliselt tähendab ta seda, et teabe jagamine muudab teid usaldusväärseks ja kui teine ​​​​pool arvab, et olete usaldusväärne, on ta valmis rohkem avama, vastama ja tegema teile parema tehingu.

Teie enda läbisõit võib muidugi erineda. Mõned inimesed teevad suurepäraseid pakkumisi teise osapoole kurnamine ja on täiesti ebameeldiv. Kuid neile meist, kes väldivad läbirääkimisi vastasseisu hirmust, võib suureks abiks olla see, kui lihtsalt kujundame ümber oma mõtteviisi läbirääkimistest.

Harjutage, kui panused on madalad

Enamiku hirmutavate ülesannete puhul, mida rohkem te neid täidate, seda vähem hirmutavad need muutuvad. Kui ma esimest korda inimeste grupi ees rääkisin, olin hirmul ja tahtsin seda teha pugege auku ja mine magama . Nüüd, kui ma olen seda paar korda teinud, kardan ma ikka veel, kuid see pole peaaegu nii hull kui esimesel korral, sest ma tean, mida oodata.

Sama kehtib ka läbirääkimiste kohta ja see aitab alustada vähem hirmutavate ülesannetega. Nii et selle asemel, et astuda autokauplusse ja küsida auto eest tuhandeid dollareid, alustage kui panused on madalad : kaubelda õuemüügil paar dollarit. Või painutage oma kaubeldavaid lihaseid, kui suhtlete telefoniteenuse pakkujaga: „Muide, kas teil on parem pakkumine pakkuda? ' Või taluturul: ' Kas sa annaksid kuidagi paar taala ära?” See on madala panusega seade; kui nad ütlevad ei, ei mõjuta see teid tõenäoliselt liiga palju, kuid see aitab teil protsessiga rahul olla.

Ka harjutamine on abiks. Võtke kaasa usaldusväärne sõber, mentor või kolleeg ja minge nendega läbirääkimisprotsess läbi. Küsige neilt tagasisidet ja nõu.

Keskendu kuulamisele

Raske on olla häbelik, endassetõmbunud inimene kriuksuvate rataste meres. Neid rattaid määritakse, kui teil on raskusi, et teid kuulda võetakse. Et sellest mööda pääseda, Monster.com soovitab olla otsekohene ja seejärel keskenduda kuulamisele:

Tõeliselt oluline on teie võime öelda täpselt, mida soovite – palk, hüvitised ja lisatasud (kui need on saadaval) – tööandja jaoks arusaadavatel tingimustel. Siin tulevad kasuks teie introverdi kuulamisoskused. Vestluse ajal pöörake hoolikalt tähelepanu tööandja vajadustele ja soovidele. Seejärel, kui küsite läbirääkimistel esialgsest pakkumisest rohkem, näidake, kui hästi te intervjueerijat kuulsite, tehes kindlaks, kuidas iga teie esitatud taotlus tööandjat aitab.

See näpunäide käib käsikäes teise inimese soovide uurimisega ja olukorrale lähenemisega kui ühisele probleemilahendusele. Selle asemel, et end oma enesekehtestamise pärast üles lüüa, saate keskenduda oma tugevatele külgedele ja paljude häbelike inimeste jaoks on kuulamine tugevus.

Samamoodi ärge kartke vaikust. See ei pea olema kohmetu vastandlik vaikus, nagu mu onu ristaks käed ja annaks automüüjale. valus paus .” Kui see tekitab sinus ebamugavust, võid teisele poolele viisakalt öelda, et vajad mõtlemishetke. See on sama idee — oled vaikiva pausi omaks võtmine , mis võib läbirääkimistel olla väga tõhus. See annab teile ka hetke, et mõelda oma järgmisele sammule.

Lõpptulemus on see, et kui teil pole varrukast hunnikut kauplemisnippe, on kuulamine ja vaikimine kaugel ning vähem rääkimine on piisavalt lihtne.

Järgige skripti

Kui kõik muu ebaõnnestub, järgige lihtsat skripti või spetsiifilist tehnikat, mis aitab teil emotsioonid protsessist lahti võtta ja töö lihtsalt ära teha. Siin on mõned skriptid, mis aitavad teil alustada:

• Lepi oma palga üle läbi Ramit Sethi 'Kohvri tehnika'
• Läbirääkimisi pidada parem krediitkaardi aprill
• Lepi oma arvete üle läbi

See taandub lihtsalt nende sõnade ja tegude kordamisele, kuid loomulikult ei taha te neid korrata sõna sõna vastu ja jätta mulje, nagu loeksite stsenaariumi järgi. See oleks ebamugav ja ebaloomulik. Kasutage siiski oma sõnu ja öelge sama mõte.

Kauplemine on paljude jaoks lihtne, kuid meie ülejäänud jaoks on see lausa hirmutav. Kui läbirääkimised pole teie jaoks mõeldud, võivad need sammud aidata teil oma hirmuga leppida, oma mõtteviisi ümber kujundada ja järk-järgult paremini rääkida ja asju küsida.

Avatud kinja-labs.com